Les solutions d'accompagnement

FORCES COMMERCIALES EXPORT EXTERNALISEES

Définition

On appelle forces commerciales export externalisées des salariés de sociétés d’accompagnement international (SAI) ou des représentants commerciaux indépendants en France qui sont mis à la disposition d’un exportateur pour mener en son nom des actions de prospection et/ou de vente export.

L’exportateur peut ainsi renforcer sa capacité commerciale export avec des ressources commerciales déjà formées, basées en France ou à l’étranger, mises à disposition à temps plein ou à temps partiel.

Exemple : une entreprise qui veut démarrer des ventes au Japon peut ainsi activer un représentant commercial qui consacrera au départ un tiers de son temps à prospecter le marché japonais pour le compte de l’exportateur, puis progressivement davantage (pouvant aller jusqu’à 100 % de son temps) si le marché le nécessite et si les premières ventes permettent de le financer.

Ce type de service est caractérisé par le fait qu’à un moment donné (cela peut être dès le départ) le commercial externalisé travaille et prospecte sur le marché visé pour le compte de l’exportateur et en son nom.

Exemples de services proposés

Concrètement ce service peut se présenter sous les formes suivantes (liste non exhaustive) :

  • Mise à disposition d’un responsable export à temps complet ou partiel, basé en France et expert de votre secteur et / ou de votre (vos) pays cible(s) ;
  • Mise à disposition d’un agent commercial export basé en France et expert de votre secteur de votre (vos) pays cible(s) ;
  • Mise en place d’un commercial export pour le compte de plusieurs exportateurs (exportation collaborative, groupements formels ou informels d’exportateurs).

Dans quels cas ces services sont-ils pertinents ?

L'externalisation des ventes export s’adresse aux entreprises qui veulent exporter mais qui par exemple :

  • n'ont pas encore le chiffre d’affaires export suffisant pour amortir un poste à plein temps de Directeur (directrice) export : la solution est alors d’avoir recours à un « Responsable Export à temps partagé » ;
  • veulent dédier une ressource commerciale spécialisée sur un pays ou une région donnée, mais n'ont pas encore sur cette zone le chiffre d’affaires pour l’amortir : la solution est alors un responsable commercial à temps partiel basé dans le pays ;
  • ne souhaitent pas investir dans une filiale commerciale avec 2-3 commerciaux locaux soit une structure trop lourde les premières années : la solution est alors le recrutement pour le compte de l’entreprise et le portage salarial des mêmes commerciaux par la SAI ;
  • n’ont pas l' « attractivité RH » nécessaire pour attirer de vrais professionnels de l'export ou de certains marchés, et préfèrent travailler avec des prestataires commerciaux externes plutôt que de recruter des personnes qui n’auraient pas toutes les compétences requises ;
  • veulent disposer rapidement de forces de vente export opérationnelles basées dans les pays visés et déjà formées à la pratique des affaires dans le pays (et ce sans attendre le long processus de recrutement et de formation d’un nouveau salarié) ;
  • ou encore ne veulent pas se lancer dans des tâches de prospection et commercialisation export qu’elles ne maitrisent pas, et préfèrent se concentrer sur leur production, la commercialisation sur les marchés qu’elles maitrisent.

Modalités de mise en œuvre 

Les contrats d’externalisation de forces commerciales export précisent les rôles respectifs du mandataire et du mandant et précisent si le mandataire agit à temps partiel ou temps complet, la durée de la prestation, la rémunération (fixe + variable sur objectifs), le soutien (formation, support à la vente) dont ils bénéficient, etc.

Pour assurer une collaboration sereine entre les parties, le contrat d’externalisation doit adresser le sujet de la propriété commerciale (qui est propriétaire in fine des clients acquis) et prévoir des clauses de sortie et de rendez-vous précises.