Les solutions d'accompagnement

Externalisation de la prospection

Définition

La prospection externalisée permet à une entreprise de confier à un prestataire externe des actions de prospection sur mesure afin de valider un potentiel marché (adéquation offre produit / marché), d’approcher et de qualifier des clients ou partenaires commerciaux et de bénéficier de programmes de RDV dans le pays ciblé.

La prospection est une phase importante qui permet à un dirigeant de valider in situ l’intérêt pour ses produits ou son savoir-faire. La plupart du temps l’entreprise peut collecter de nombreuses informations par ses propres moyens avant de se déplacer dans un pays mais une étude de marché confiée à un OSCI en France permet de valider sur le terrain les potentiels du marché en appréhendant tous les aspects liés à la phase de validation du potentiel (aspects normatifs & réglementaires, informations sur la concurrence, estimation du potentiel marché, analyse du circuit de distribution, analyse des marges d’intermédiation, aspects logistiques, pratiques locales en termes de paiement ou de SAV…)

Un déplacement sur place à l’occasion d’un salon permet souvent d’avoir un premier ressenti du potentiel réel du marché et de l’adéquation offre produit / marché.

Le mandat confié à une entreprise Membre de l’OSCI en France permet de définir des objectifs de prospection ciblés afin de prospecter pour le compte du client localement. La prestation consiste la plupart du temps à contacter des clients et des partenaires commerciaux potentiels afin de valider l’intérêt pour l’offre de produits ou de services.

La Société d’Accompagnement à l’International (SAI) proposera des prestations limitées dans le temps qui vont permettre à la société exportatrice de bénéficier d’un savoir-faire local, de compétences sectorielles, d’un réseau, de bases de données et d’une expérience métier via la mise à disposition d’une équipe dédiée à la prospection et à la qualification de partenaires (commerciaux, industriels, fournisseurs) …

Au démarrage du projet, le cahier des charges de la mission permet de s’assurer que les cibles clients / partenaires prospectés correspondent aux attentes du client.

L’exportateur peut ainsi s’appuyer sur des compétences privées locales, un savoir-faire métier, la connaissance d’un réseau et d’une filière.

La plupart du temps, ce type de services convient à une entreprise qui cherche à connaître son potentiel marché, mais qui ne dispose ni d’un expertise sectorielle locale ni de ressources humaines dédiées pour assurer une organisation optimale de son déplacement dans le pays. Ces prestations sont sur la base d’un devis qui détaille le contenu de la mission, les délais d’exécution, le coût... Ce type de mission de PROSPECTION est caractérisé par le fait que la société sous-traite et confie à un prestataire externe l’optimisation de ses démarches de prospection dans un pays.

Exemples de prestations de prospection

Concrètement ce service peut se présenter sous les formes suivantes (liste non exhaustive) :

  • Etudes de marché afin de confirmer le potentiel (adéquation offre produit/ marché)
  • Missions de prospection ciblées (prospection ciblée clients & partenaires)
  • Mise à disposition d’un collaborateur dédié avec différentes expertises (vente, marketing, savoir-faire technique, logistique…) dans le secteur spécifique du client (Industrie, Aéronautique, Automobile, Biens de conso, vente de services BtoB, savoir-faire gestion grands comptes…) afin de sélectionner un réseau de partenaires / qualifier un réseau de prescripteurs…
  • Organisation de programmes de RDV BtoB (RDV clients potentiels, grands comptes, acheteurs…)
  • Mise en place d’un collaborateur dédié au développement commercial pour le compte d’un groupement de sociétés d’un même secteur

Dans quels cas ces services sont-ils pertinents ?

Le recours à des services de PROSPECTION s’adresse aux entreprises qui veulent confirmer le potentiel d’un marché et développer leurs ventes pour accélérer leur développement commercial :

  • Pour les entreprises qui ne sont pas suffisamment structurées et qui s’appuient sur des compétences locales afin de gagner du temps
  • Pour les entreprises qui veulent développer un portefeuille de clients dans une zone donnée et ont besoin d’un expert local afin d’approcher les clients et partenaires commerciaux potentiels

Modalités de mise en œuvre

Les prestations de PROSPECTION ont une durée limitée, le contrat décrit les rôles respectifs du prestataire et du client et précisent les attentes du client, les objectifs recherchés, le coût du service, la durée, les frais fixes et variables (remboursement dépenses, prime sur CA généré…), le soutien attendu (formation, planning d’exécution, livrables attendus, fréquence et type de reporting…), le planning d’exécution etc.

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