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SCALEO Medical
En pleine crise du COVID-19, ses concentrateurs en oxygène conçus en France sont venus en aide à de nombreux prestataires de soins autour du monde, et notamment en Inde : spécialiste des dispositifs médicaux facilitant le maintien à domicile (solutions d’hygiène et de transfert, solutions d’oxygénothérapie), la montpelliéraine SCALEO Medical s’est imposée en une vingtaine d’années comme fournisseur de référence dans soixante-cinq pays. Une ambition à l’international que transmettent sur le terrain un réseau dense de distributeurs et une équipe régionalisée de responsables export à l’affût de nouveaux marchés : alors que le dernier-né de la gamme sort de l’usine (le concentrateur portable HORIZON®P5), le spécialiste de la région MENA, Youness Ramli, revient sur l’ouverture du marché indien et l’accompagnement de la Team France Export Occitanie.
L’international était-il dans l’ADN de SCALEO Medical dès sa création ?
L’export est un des moteurs de développement de SCALEO Medical : à sa création en 1996, l’entreprise (qui s’appelait alors PRAXIS Medical) avait pour mission de distribuer des produits de transfert tiers sur le sol français. En 2007, constatant un intérêt pour ces produits sur les marchés européens, l’entreprise a pris la décision stratégique de s’affranchir du territoire français en concevant et vendant ses propres dispositifs médicaux… ce qui a mené à la création de l’entité SCALEO Médical. En ce sens, l’international est consubstantiel à l’entreprise. Plus tard, la même mécanique s’est répliquée avec l’activité oxygénothérapie (distribution de produits tiers à partir de 2011 puis fabrication en propre en 2019), et l’entreprise s’est structurée pour conquérir proactivement des marchés au grand export.
C’est-à-dire ?
Une équipe de commerciaux export a été mise en place (aujourd’hui nous sommes cinq sur environ soixante-dix personnes) et le service réglementaire s’est étoffé pour valider les critères réglementaires sur des marchés aussi variés que l’Europe, le Moyen-Orient, le Maghreb ou encore l’Australie. Notre but est de signer des contrats avec des distributeurs dans chaque pays pour assurer la vente et le service après-vente sur place ; et, pour les atteindre, nous parcourons les grands salons internationaux ou participons à des missions de prospection comme celles menées avec la Team France Export Occitanie.
En Inde, l’une de ces missions s’est télescopée avec le contexte pandémique…
Effectivement, en 2020, j’avais sollicité la Team France Export Occitanie pour m’aider à pénétrer le marché indien, très prometteur d’un point de vue volumes mais difficile d’accès et fortement concurrentiel sur les prix. Mon contact sur place, Brinder Rault, m’a rapidement présenté à distance une dizaine de distributeurs potentiels et j’ai pu signer avec l’un d’entre eux à Delhi, en lançant le processus de formation à nos produits. Mais au même moment, en avril 2021, une nouvelle vague de COVID-19 s’est abattue violemment sur le pays, conduisant à une explosion des besoins en dispositifs d’oxygénothérapie : les liens établis avec le bureau de Business France m’ont alors permis de répondre rapidement aux demandes étatiques en organisant, avec le soutien de la Région Occitanie, un envoi d’urgence de centaines de concentrateurs d’oxygène. Business France s’est chargé de faciliter les échanges avec l’ambassade et de trouver un prestataire sur place pour convoyer les produits (en l’occurrence l’industriel Ador).
Quel bilan tirez-vous de cette collaboration avec Business France en Inde ?
Outre le ciblage du distributeur à Delhi, l’équipe nous a surtout servi de tiers de confiance pour présélectionner nos interlocuteurs dans un contexte d’urgence : en effet, la flambée épidémique a fait grimper les prix et de nombreux sociétés opportunistes se présentaient à nous sans que nous ayons la possibilité de distinguer celles qui étaient sérieuses de celles qui ne l’étaient pas. Gérer à distance est très compliqué dans un pays immense comme l’Inde donc avoir un interlocuteur sur place est indispensable.
En dehors de cet exemple indien, quel soutien avez-vous reçu pendant la pandémie pour maintenir vos activités export ?
La nature même de notre activité créait une forte demande pendant la crise sanitaire, d’autant que nous avions une disponibilité immédiate des stocks. Cependant, il fallait se faire connaître et multiplier notre présence sur les salons. Nos liens réguliers avec notre conseillère en région Occitanie, Claudia Le Long, nous ont permis de solliciter le Chèque Relance Export et participer ainsi à Arab Health en 2021 et 2022 et Medica en novembre prochain sans engager trop de frais. De plus, la région Occitanie nous a soutenus sur le salon Morocco Medical Expo. À chaque fois, ces opérations nous rapportent des contacts intéressants pour lancer une prospection directe dans chaque pays de la zone.
Vos prochains projets ?
Le lancement du concentrateur portable made in France HORIZON®P5 concentre tous nos efforts actuellement, raison pour laquelle les déplacements s’intensifient (nous prévoyons ainsi de participer à des missions de prospection au Mexique et en Thaïlande avec Business France). C’est une bonne chose de retrouver le lien direct avec les clients, même si le digital permet de gagner du temps sur certaines étapes : dans le commerce, rencontrer les gens reste indispensable pour établir la confiance.