Méthodologie et boîte à outils

Objectif Permettre à des responsables opérationnels du commerce international d’anticiper, de gérer, de réorienter et de contrôler le développement commercial international en s’appuyant sur des méthodologies éprouvées.

Approche pédagogique L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur.

Prérequis et modalités d’évaluation Connaissances de base en planification commerciale (Plan de développement, plan marketing, business plan). Connaissances des fondamentaux des tableaux de bord.

PROGRAMME

1. Connaître les différents types de présence • Méthodologie de développement commercial • Développement et pilotage export • Méthodologie et outils de pilotage export

2. La boîte à outils de pilotage de la stratégie export • DAS export et tableau de bord de validation • La matrice d’Ansoff : la recherche de l’équilibre stratégique • La chaîne de valeur : la recherche de l’avantage concurrentiel différenciateur • Le diagnostic concurrentiel : points forts/ points faibles • Le budget export : construction et validation • Le business plan export : canevas méthodologique

3. La boîte à outils de pilotage de l’action commerciale export • Performance export : ses indicateurs : résultats, coûts commerciaux, marge, réalisation des objectifs comparée à la concurrence • Le suivi des opérations commerciales export - les indicateurs du fichier client/les indicateurs de dysfonctionnement : fichier clients, qualité de service, traitement des commandes, action de logistique, contrôle des procédures • Le SAV export

4. La boîte à outils de pilotage du contrôle export • Évaluation de la politique marketing : évaluation des marchés choisis, des mix produit, prix, distribution, force de vente, communication/publicité/promotion, politique marketing globale • Audit d’organisation commerciale : organisation, détermination des objectifs, système d’information, contrôle, méthodes et procédures • Contrôle de performance versus audit d’organisation

5. Le reporting commercial • Tableau de bord • Typologie d’indicateurs/ratios • Un reporting commercial efficace • Proposition d’un reporting marketing/ vente

6. Un outil de management et de pilotage stratégique : le bilan

CONCLUSION

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