Méthodologie, outils et contrôle

Durée : 2 jours, 14 h

Tarif :  1290 € HT

Objectifs : Soutenir, encadrer, faire aboutir une prospection dans un pays étranger. Proposer une méthodologie pratique de prospection export en dix étapes. Se poser les bonnes questions à chaque étape en identifiant les solutions alternatives possibles et les outils utiles.

Approche pédagogique : Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets. Alternance d'apports théoriques et de partage d'expérience et témoignages. Synthèse à la fin de chaque étape méthodologique.

Prérequis et modalités d’évaluation Expérience commerciale. Connaissance de l'environnement des marchés cibles. Pratique des outils de gestion de la relation commerciale et du suivi des résultats. Base de communication internationale / Interculturelle. Quiz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

Programme

LA PROSPECTION À L’INTERNATIONAL •  Définir le périmètre de la prospection •  Appréhender le cycle d’opportunité •  Prendre en compte la spécificité sectorielle

LA PROSPECTION À L’INTERNATIONAL EN 10 ÉTAPES 1-Analyser le risque pays/client

• Risque pays/risque client

• Le contexte politique et les opportunités

• Le rôle de l’intelligence économique et du lobbying

2-Se préparer culturellement

• Les raisons d’échec à l’international

• Le mécanisme interculturel

• Les points de vigilance interculturels

• Proposition d’une grille de décodage interculturel

3-Se préparer opérationnellement

• Niveau de connaissance et de relationnel avec les prospects

• Identification des pratiques d’affaires

• Identification des alternatives répondant aux exigences locales

4-Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la stratégie d’approche

• Le choix du mode d’entrée

• Construction d’une stratégie d’approche des prospects et choix des outils adéquats (mission de prospection individuelle ou collective, approche digitale)

• Stratégie concurrentielle / stratégie relationnelle

5-S’appuyer sur le dispositif d’appui adéquat

• Présentation du dispositif d’appui export

• Les autres structures d’appui

• Le rôle de la diplomatie économique

• Le recours au dispositif d’appui

6-Envisager un partenariat stratégique

• Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d'ordre potentiels

• Les compétences recherchées : typologie

• Elaboration d’une stratégie de partenariat

• Proposition de plan conjoint de partenariat stratégique (joint-planning)

7-Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise

• Comment qualifier une opportunité ?

• Proposition d’une grille de qualification (20 critères)

• Lien entre la qualification et la gestion du cycle d’opportunité

• Appel d’offres - L’étape de la préqualification

8-Décoder le processus décisionnel du client

• Périmètre de l’organisation politique du client

• Mapping (Statut/influence) de l’organisation politique du client

• Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs

• La stratégie relationnelle

9-Préparer et gérer le processus de négo.

• La préparation de la négociation

• Le balisage du processus de négociation

• Proposition d’un dossier type de préparation de la négociation

10-Décoder le processus décisionnel du client

• Comment optimiser l’efficacité du cycle de de prospection ?

• Etablir le bilan de la prospection

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