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Groupe Innothera
INNOTHERA présente la spécificité d’exercer plusieurs métiers : le médicament, le textile médical, les dispositifs médicaux, l'hygiène et la protection qui se complètent harmonieusement et concourent à la même finalité, traiter les pathologies quotidiennes, dont la maladie veineuse. La culture pharmaceutique du Groupe INNOTHERA lui permet d’appliquer les connaissances scientifiques et la rigueur liée à la pharmacie, aux autres secteurs de ses compétences et notamment au textile médical, ce qui constitue un atout majeur par rapport à ses concurrents. Actuellement, le groupe INNOTHERA a une production 100 % française et un export qui représente plus de 70 % du chiffre d’affaires global et couvre plus de 100 pays. C’est au prix d’une organisation rigoureuse et de processus industriels parfaitement maîtrisés qu’INNOTHERA produit dans ses usines françaises plus de 20 médicaments, maîtrise 15 formes galéniques différentes et distribue ses médicaments dans plus de 100 pays.
Quel fut l’élément déclencheur de votre démarche à l’international ?
Nous avons déjà ouvert plusieurs marchés à l’international dans le but d’augmenter notre chiffre d’affaires et notre base de clients. Nos produits étant clés pour la santé des patients, ils sont recherchés sur de nombreux marchés. C’est la raison pour laquelle nous avons besoin de représentants locaux capable de faire grandir notre référence de SKU au niveau local, de gérer l’importateur, distribution mais aussi enregistrements sanitaires.
Quelles ont été les destinations ciblées et pourquoi ?
Nous nous sommes focalisés sur le Mexique en 2021 car les ventes réalisées par notre distributeurs local, après une profonde analyse des opportunités sur le marché et des compétences et capacités des acteurs présents sur le marché, nous ont semblé trop basses face à notre potentiel et au potentiel marché. Nous avons donc décidé de prospecter d’autres laboratoires en mesure de nous représenter localement, de développer nos références sur le marché et de consolider notre présence.
Vous avez fait appel à la Team France Export, comment vous a-t-elle accompagnée ?
J’ai été accompagné par plusieurs interlocuteurs très compétents. Tout d’abord avec notre Chargé d’Affaires en région, qui connaissait bien notre activité et nos priorités de développement à l’international. Aujourd’hui son remplaçant reste à notre disposition et nous permet d’identifier nos opportunités marchés, généralement soit via des opérations collectives soit via un premier contact avec les experts en bureaux, avec qui nous pouvons faire un accompagnement sur-mesure.
L’équipe Mexique nous a accompagné fin 2021 sur la prospection du marché car notre contrat se terminait en mai 2022 et en plus de faire preuve d’une discrétion sans faille avec la signature de NDA avec chaque prospect avant le partage de notre documentation, ils ont aussi été très efficaces en nous permettant d’obtenir de RDV nombreux et de haut niveau. Nous avons très rapidement identifié un partenaire sérieux qui a les capacité financières et humaines pour reprendre notre représentation et nous avons ensuite eu l’occasion de revenir plusieurs fois au Mexique en 2022 et de nous réunir avec l’équipe Business France pour leur faire des points d’avancées sur les négociations.
Nous nous sommes rendu compte de l’importance d’avoir un représentant local capable de faire le suivi de ce dossier Mexique mais qui pourrait également rayonner sur le reste de la zone Amérique Latine. C’est la raison pour laquelle en 2023, nous avons décidé de positionner une jeune en contrat de Volontariat International en Entreprise, hébergée et coachée par Business France Mexique. Le coaching à notamment permis une intégration beaucoup plus rapide de notre représentante dans l’écosystème franco-mexicaine de la santé et de la communauté française locale, notamment par de nombreuses recommandations de contacts, mises-en-relation, invitation systématique aux événement Business France d’intérêt et l’intégration dès sont arrivée au Club Santé Mexique, l’un des plus actifs au niveau mondial. Cette formation a permis une intégration plus rapide de notre V.I.E. dans le réseau et une meilleure compréhension des dynamiques économiques, politiques et de la culture des affaires locale. Pour le VIE, le Mexique présente une situation géographique stratégique en Amérique et au vu des résultats observés, je recommande fortement le coaching par les équipes Business France.
Pour quelle(s) raison(s) recommanderiez-vous la Team France Export ?
La Team France Export accompagne les entreprises françaises dans leur développement international du début à la fin, et j’ai déjà eu l’occasion de travailler plusieurs fois avec eux. Avoir un contact de proximité qui nous comprenne et nous propose des projets correspondant à nos besoins est très importants pour nous et nous fait gagner du temps.
Les équipes du bureau Mexique on pris le temps de comprendre les profils de prospects recherchés, de nous faire des propositions, d’adopter notre discours commercial pendant la prospection, de nous briefer avant les échanges sur la culture locale, la meilleure manière de faire des affaires et surtout, sur le profil de chaque contact, qu’ils connaissaient depuis de nombreuses années. L’appui de Business France nous a permis d’obtenir des réponses et des résultats que nous n’aurions sans doute pas eu en faisant la démarche seul, le tout dans la plus stricte confidentialité.