Le guide Où Exporter s’organise autour de deux listes de pays : les « marchés clés » et les marchés dits « porteurs ». Quelle distinction opérez-vous ?

De manière simplifiée, je dirais que les marchés-clés sont ceux auxquels on pense immédiatement, où il est indispensable de se rendre, alors que les pays porteurs (ou « challengers ») sont ceux auxquels on ne penserait peut-être pas mais qui ont pourtant un potentiel réel. Sur cette deuxième catégorie, des entreprises peuvent trouver des opportunités qui leur sont adaptées donc il est important qu’elles se renseignent et restent en veille.

La liste de marchés-clés 2025 comporte quinze pays et, parmi eux, sept sont européens. Cela signifie que, dans le domaine énergétique, l’export de proximité reste le moteur des échanges ?

Pour établir cette liste, nous nous appuyons sur le niveau de dynamisme de ces pays, mais aussi sur les souhaits des entreprises exportatrices et sur la facilité d’accès aux marchés. Il n’est donc pas étonnant que les pays européens figurent en bonne position, d’autant plus qu’ils ont une capacité opérationnelle importante sur les grands projets d’infrastructure énergétique. Cependant ce n’est pas le seul bassin d’export : on peut par exemple évoquer la proportion notable de pays d’Afrique dans les marchés-clés (Maroc, Tunisie, Afrique du Sud) et la percée de ceux-ci dans la liste des challengers (Algérie, Egypte, Sénégal).

Deux absents de taille se font remarquer dans la première liste : la Chine et les États-Unis. Pourquoi ne pas les avoir sélectionnés ?

Les prix pratiqués par les industriels chinois créent une barrière quasi-infranchissable dans l’accès à ce marché, avec des pratiques commerciales comme le dumping qui peuvent mettre en grave danger l’industrie européenne. La Chine est d’ailleurs un concurrent redoutable sur le marché européen, où les secteurs du solaire, de l’éolien et de l’hydrogène reposent en trop grande partie sur des équipements chinois – d’où un regain d’intérêt pour l’enjeu de relocalisation industrielle en Europe. Quant aux États­Unis, les interrogations persistent autour des décisions de la nouvelle administration : pendant la campagne, le candidat Trump avait marqué son opposition aux projets éoliens donc il est difficile de se projeter sereinement sur du long terme. En revanche, dans ce pays, les opportunités ne faiblissent pas sur le segment des smart grids et des infrastructures électriques.

À l’inverse, de nombreux pays communiquent sur des méga-projets de développement solaire, d’hydrogène ou d’éolien. Faut-il les considérer comme prioritaires ?

Effectivement, on peut penser aux pays du Golfe persique, au Brésil ou encore à l’Inde. Tous ces pays ont une disponibilité foncière importante, des capitaux mobilisés sur ces sujets et des ambitions largement relayées. Cependant, même s’il faut rester à l’affût sur ces opportunités, il ne faut pas sous­estimer le temps que peut prendre la mise en place de ces grands projets : ce sont tous des marchés avec un gros potentiel de production mais, pour une accélération réelle sur de plus petits volumes, les pays d’Europe restent une référence. Et, pour un marché plus grand mais avec un bon niveau de maturité, nous recommandons l’Australie qui a opéré une spectaculaire transformation de son mix énergétique (certains États sont désormais à près de 100% de mix renouvelable).

Au total, difficile de ne sélectionner que quinze destinations prioritaires… !

Oui, c’est l’un des enjeux du guide car le secteur des énergies renouvelables et de l’efficacité énergétique est aujourd’hui en développement sur toutes les zones du monde. Donc on pourrait dire qu’il y a du potentiel partout ! L’autre difficulté réside dans la diversité des sous-filières étudiées : au-delà de l’éolien (offshore et terrestre), de l’hydrogène décarboné, du solaire et de l’efficacité énergétique, il y a davantage de niches de marchés, comme la géothermie, les énergies marines ou la biomasse sur lesquels des opportunités export commencent à voir le jour. D’où l’importance de se pencher plus en détails sur le guide.

Justement, sur quels segments les entreprises françaises ont-elles le plus de chances de performer sur les marchés étrangers ?

Il y a d’une part les segments de marché qui sont en pleine accélération et sur lesquels la France dispose d’une offre solide : c’est le cas de l’éolien offshore, notamment flottant et du solaire, pour lesquels les coûts de production ont baissé… mais avec une concurrence agressive de la Chine. D’un autre côté, il y a l’hydrogène sur lequel l’Hexagone se différencie davantage mais la filière connaît une phase de temporisation qui brouille la visibilité. Du coup, nous insistons sur des segments plus niche comme, par exemple mais sans caractère exhaustif, les énergies marines qui ont un gros potentiel de progrès, la géothermie pour laquelle la France dispose de pépites capables d’aller à l’international ou encore la digitalisation des infrastructures (par exemple la prévision météorologique pour les stations EnR) où nous disposons de belles start-ups. Et puis il y a le sujet décarbonation qui commence à prendre forme dans les industries et les transports et sur lequel la France peut faire valoir son savoir-faire en matière d’efficacité énergétique.

Au-delà de ce guide Où Exporter, quels sont les grands rendez-vous export pour lesquels les entreprises de la filière peuvent se mobiliser ?

Nous développons de plus en plus de programmes d’accélération (les « Boosters ») qui sont des prospections ciblées de huit à dix mois. Nous avions historiquement un programme de ce type en Amérique du Nord (États-Unis et Canada) mais nous élargissons désormais à des destinations européennes :il y aura un Booster Allemagne et Pays-Bas (sur des sujets de décarbonation et d’hydrogène) et un autre sur l’Europe du Sud autour de la thématique Transition énergétique (Italie, Espagne, Portugal). Sans oublier des opérations plus ponctuelles comme celle que nous avons actuellement sur l’Arabie Saoudite.

Ce guide paraît annuellement avec, à chaque fois, un vrai travail d’actualisation et d’analyses par pays. Quels sont vos secrets de fabrication ?

En réalité c’est un travail au long cours qui s’appuie sur les actualisations régulières de chaque bureau Business France : en agglomérant toutes ces fiches marchés, le guide permet de réunir cette matière, de la valoriser et de la structurer, en ciblant les marchés et les secteurs prioritaires. Cela fait trois ans qu’il existe sous ce format et l’enjeu pour les prochaines éditions est de prioriser encore davantage (j’envisage de passer à seulement dix marchés-clés !). En ce moment, je suis en train de sélectionner les destinations qui seront dans le guide 2026 : autant dire que les discussions vont bon train avec les représentants de chaque marché !

Téléchargez gratuitement le guide 'Où Exporter en 2025 ? EnR & Efficacité Energétique'