Le poids croissant des marketplaces dans les échanges B2B mondiaux

Aujourd’hui, on estime que 70 % des acheteurs B2B achètent via des marketplaces et que 59 % d’entre eux déclarent préférer acheter en ligne plutôt que d’interagir avec un représentant commercial [2]. 2/3 d’entre eux sont prêts à passer des commandes de plus de 47 000 € sans contact commercial direct. D’ici 2027, on estime que 33 % du commerce mondial sera réalisé via des plateformes numériques.

Des fonctionnalités stratégiques qui dopent l’efficacité des échanges B2B

Plusieurs fonctionnalités expliquent le succès croissant des marketplaces : la centralisation des informations clés (produits, fournisseurs, tendances de consommation), l’accès à une large gamme de produits avec la possibilité de comparaison, la rapidité d’achat et la réduction des intermédiaires. Ces éléments permettent aux acheteurs BtoB du secteur agroalimentaire de sécuriser leurs approvisionnements, tout en gagnant en efficacité et en visibilité sur l’ensemble de leur chaîne d’achat.

Côté vendeurs, au-delà de leur rôle de mise en relation, les places de marché constituent souvent la porte d’entrée intéressante pour pénétrer un nouveau marché ou tester un nouveau produit, en optimisant les coûts et le temps d’investissement.

Parmi les outils que ces plateformes intègrent, notons principalement : l’analyse des KPI (taux de clics, conversion), la segmentation des marchés porteurs grâce à l’intelligence artificielle, la gestion simplifiée des normes et réglementations (étiquetage, traçabilité, douanes), ainsi que les solutions de logistique intégrée (stockage, transport international, suivi en temps réel).

Panorama des marketplaces agroalimentaires : entre géants mondiaux et acteurs spécialisés

En ce qui concerne le paysage des marketplaces agroalimentaires, en première position se trouvent les géants généralistes comme Alibaba et Amazon Business, qui connectent producteurs et acheteurs dans plus de 200 pays.

 En effet, avec un volume annuel estimé à plus de 950 milliards d’euros, Alibaba est la plus grande marketplace B2B au monde. Elle propose une vaste offre agroalimentaire, allant des matières premières aux produits transformés, avec un fort réseau de fournisseurs internationaux [3]. Quant à Amazon Business, elle génère plus de 47 milliards d’euros de transactions par an. Dans l’agroalimentaire, elle se concentre sur les produits secs, les fournitures pour la restauration et les équipements professionnels, principalement en Europe et aux États-Unis [4].

Afin de se démarquer de ces géants, certaines plateformes sont spécialisées sur des secteurs ou des destinations. Par exemple, Ankorstore est une marketplace B2B généraliste mais très présente dans l’épicerie fine et bio. Européenne, basée en France et fondée en 2019, elle connecte plus de 300 000 détaillants européens à des marques indépendantes, avec des conditions attractives comme le paiement différé, la livraison gratuite et un minimum de commande réduit. UFoodin est, elle, entièrement dédiée à l’agroalimentaire. Elle connecte plus de 10 000 entreprises dans plus de 200 pays, en offrant des services de sourcing international, de paiement sécurisé, de logistique intégrée et une forte visibilité pour les produits français à l’export. Enfin, autre plateforme intéressante, RangeMe est une marketplace B2B américaine particulièrement prisée par les grandes enseignes de la distribution nord-américaine — telles que Whole Foods, Walmart ou CVS.

Par ailleurs, des initiatives publiques, comme la Marketplace Business France, apportent un cadre sécurisé et une mise en relation certifiée, permettant aux entreprises françaises de bénéficier d’une prospection internationale moins coûteuse et une présence renforcée sur les marchés en forte demande valorisant l’excellence du « Made in France » à l’étranger.

Bien choisir sa/ses marketplace/s

Le choix d’une marketplace dépend d’abord du marché géographique ciblé : par exemple, Ankorstore est adaptée à l’Europe, RangeMe aux États-Unis, et Alibaba à l’Asie. Il est ensuite essentiel d’analyser les circuits de distribution : certaines plateformes comme Metro Marketplace ciblent les restaurateurs, tandis que Faire.com s’adresse aux boutiques indépendantes.

Il faut également vérifier le profil des acheteurs présents sur la plateforme (distributeurs, importateurs, détaillants spécialisés), évaluer les services proposés (marketing, logistique, paiement sécurisé, visibilité à l’export), et tenir compte du positionnement produit, car les marketplaces valorisent différemment les offres premium, bio, artisanales ou transformées.

Chez Business France, nous mettons à votre disposition des outils pour vous guider, n’hésitez pas à prendre contact avec nos collaborateurs en région �� ICI et bien-sûr à vous inscrire sur notre marketplace �� Home page.

En 2025, la marketplace Business France a permis 1 560 mises en relation entre les entreprises françaises inscrites et des acheteurs internationaux qualifiés. Avec 1 725 entreprises françaises inscrites et 3 325 acheteurs professionnels agroalimentaires, la marketplace Business France constitue un appui structurant pour accompagner les PME dans leur développement à l’export.

��Pour approfondir votre stratégie à l’export, téléchargez gratuitement le livre blanc « Où exporter ? – Agro 2025 », réalisé par Business France en partenariat avec le ministère de l’Agriculture.

Sources :

1.      Grand View Research

2.      Etude du cabinet Forrester

3.      Statista

Bibliographie :

(1)    Données internes – Business France

(2)    Euromonitor – Market Sizes

(3)    https://fr.statista.com/infographie/33548/projection-du-chiffre-affaires-mondial-du-secteur-intelligence-artificielle-par-segment/

(4)    Global eCommerce Trends – Rapport 2025 : E-Commerce mondial en 2025 : marchés émergents, secteurs clés et grandes tendances