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L’interview d’Estelle David, Directrice Asie du Sud pour Business France

Les équipes de Business France voient affluer les demandes de renseignements sur l’Inde cette année. Comment expliquer cet engouement ?

Il y a effectivement une « année Inde » qui s’explique en partie par l’instabilité qui pèse sur les autres gros marchés d’export comme les États-Unis ou la Chine : les exportateurs veulent trouver de nouveaux relais de croissance et l’Inde les interpelle forcément avec ses 1,4 milliard d’habitants et son taux prévu entre 6,5 % et 7,5 %. Cependant, il serait illusoire de réduire l’Inde à ces indicateurs macro, aussi prometteurs soient-ils : pour conquérir le marché indien, il faut d’abord le comprendre et accepter de remettre en question certains clichés.

C’est-à-dire ? Quels sont les clichés qui ont la vie dure en Inde ?

Le premier d’entre eux, c’est la comparaison avec la Chine : certains voient dans le développement rapide de l’Inde un calque du boom chinois des années 2000, et espèrent ainsi reproduire les mêmes opportunités. C’est une vision tronquée car, passée la symétrie démographique, les disparités se manifestent entre les structures économiques et politiques des deux pays voisins. Contrairement au modèle chinois qui centralise la décision, l’Inde est un pays guidé par le fédéralisme et les identités locales, avec un pouvoir économique plus diffus qui concentre moins le capital productif. Résultat : l’effet de levier est plus difficile à enclencher, et l’Inde a encore du mal à capitaliser sur sa main d’œuvre et ses élites business. Même si le gouvernement central et les grands conglomérats travaillent ensemble à une politique économique accélératrice, qui s’incarne notamment dans les récents chantiers d’infrastructures, il n’y a pas à proprement parler de feuille de route planificatrice comme en Chine.

Pourtant, le gouvernement Modi semble déterminé à faire de l’Inde un pays développé d’ici 2047…

Cette promesse a valeur de symbole davantage que de plan d’action : la date correspond en effet au centenaire de l’Indépendance, ce qui résonne particulièrement dans l’imaginaire très nationaliste des Indiens. Mais les objectifs sectoriels chiffrés restent flous et les économistes s’accordent à dire que, bien qu’il soit très favorable, le taux de 6,5 %, et même 7,5 % de croissance, reste insuffisant pour atteindre les 10 000 milliards de dollars de PIB escomptés (il faudrait 8 ou 9 % selon les estimations). Cependant, cette annonce reste une boussole dans la politique du gouvernement Modi qui engage des réformes d’ampleur depuis son accession au pouvoir en 2014 : système de santé universel Ayushman Bharat, programme industriel Make in India, simplification fiscale… Il faudra simplement voir si le dernier paquet de mesures de libéralisation présenté par le gouvernement fin novembre 2025 pourra être voté par le Parlement, après des élections législatives qui ont érodé la majorité de Modi. En Inde, le consensus politique est plus complexe qu’en Chine !

Qu’est-ce qui constitue alors le potentiel de l’Inde ?

Historiquement, les entreprises occidentales ont toujours adressé le marché indien sous l’angle du B2B (défense, aéronautique, automobile, et plus récemment énergies renouvelables) ce qui reste un courant d’affaires structurant pour nos entreprises. Mais, désormais, ce n’est plus le seul car un effet d’accélération s’opère sur le marché de consommation, avec la premiumisation de certaines niches dans des échelles impressionnantes. Prenons les personnes qui gagnent entre plus de 3000 euros par mois : aujourd’hui elles représentent 4 % de la population indienne, soit près de 60 millions de personnes ; demain, en 2030, elles seront 11 % soit 165 millions de personnes ; et en 2046, le pourcentage devrait monter à 26 %. C’est ce vivier que les entreprises étrangères peuvent adresser, sans compter les consommateurs de la classe moyenne (qui gagnent entre 500 et 3000 euros par mois) qui vont également se multiplier dans les grandes villes. En 2026, l’Inde présente donc à la fois un potentiel B2B et B2C – d’ailleurs, le segment Art de Vivre, Décoration et Santé est devenu le premier pôle d’activité de notre bureau en 2025.

Les entreprises ne courent-elles cependant pas le risque d’éroder leurs marges pour coller au marché ?

La question du prix est effectivement cruciale dans un marché qui démontre une forte sensibilité sur le sujet et une appétence à la négociation. Mais les classes aisées prêtent une attention particulière à l’image sociale que renvoie un produit, et cela aux quatre coins du pays[ED2.1] – nos équipes sont souvent médusées devant les montants dépensés en ligne par des consommateurs de petites villes qui commandent du Baccarat ou du Le Creuset ! Il importe donc d’établir une stratégie de prix qui rentabilise le produit en incluant les taxes et le pouvoir d’achat premium local, sans décorréler le produit des tarifs pratiqués au Moyen-Orient ou en Europe. En matière de concurrence, la Chine est historiquement peu présente et les opérateurs locaux ne sont pas forcément positionnés sur du premium. Seule l’offre d’Asie du Nord-Est peut peser sur un ciblage prix mais elle est rarement bon marché : il y a donc un vrai créneau pour les pays européens, d’autant qu’ils bénéficient d’une bonne image dans le pays (France, Allemagne, Italie notamment).

Est-ce à dire qu’il faut venir dès à présent ?

La faible concurrence joue effectivement en faveur d’un ancrage rapide sur le territoire pour consolider une position. Cependant, il faut avoir conscience que les volumes ne se feront probablement pas tout de suite, ce qui plaide pour une certaine maturité de l’entreprise à l’export : en Inde, contrairement à d’autres pays, il y a toujours un marché de consommation disponible, quel que soit le secteur, pourvu qu’on sache prendre son temps et adapter son produit. Ainsi, les marques de mode, de cosmétiques ou d’agro doivent intégrer les goûts du consommateur local qui reste très fidèle à son héritage national. Le sari, par exemple, reste une pièce élémentaire de la garde-robe de chaque foyer, même si le jean et les tee-shirts y ont trouvé bonne place. Et cela ne se dément pas avec les nouvelles générations qui s’ouvrent à une culture plus internationale via les réseaux sociaux mais restent attachées à des inspirations locales. De même, il faut savoir faire preuve de patience et d’anticipation dans la compréhension des réseaux de distribution qui se structurent très lentement en Inde.

C’est-à-dire ? Le retail premium et luxe est-il encore en cours de construction ?

En 2025, la grande distribution organisée reste encore limitée par rapport aux standards occidentaux, en particulier sur les formats premium et expérientiels. Des boutiques de luxe existent déjà dans des galeries comme le Jio World Plaza à Mumbai ou le DLF Emporio à Delhi mais ce sont des complexes en bord de routes à quatre voies… peu propices à la flânerie. Dans ce contexte, l’arrivée des Galeries Lafayette en plein cœur du quartier Colaba à Mumbai résonne comme le début d’une nouvelle ère. La stratégie du groupe est d’attirer les consommateurs les plus fortunés sur une promesse de services (conciergerie, stylisme, etc) autant que de découvertes de produits : 270 marques sont en effet annoncées sur les rayonnages, parmi lesquelles 70 % sont françaises. Point notable : au-delà de la distribution physique, l’enseigne prévoit également un canal e-commerce pour multiplier les relais géographiques. Cet exemple montre la voie : il ne faut pas attendre que le tissu retail se structure pour envisager une présence mais plutôt utiliser les canaux existants pour enclencher le dialogue avec les consommateurs.

Le Made in France joue-t-il un rôle de sésame dans l’esprit des consommateurs ?

Il est assurément un gage de qualité et même de sympathie : la population indienne voit la France comme une nation partenaire, héritière comme elle d’une longue tradition de métiers d’art et d’une richesse patrimoniale à conserver. En ce sens, les marques d’arts de la table, d’habillement, de décoration sont très appréciées, même s’il faut savoir les adapter à un intérieur traditionnel indien. Cependant, de façon parfois surprenante, il y a des clichés français qui ne résonnent pas encore beaucoup auprès du consommateur : pour l’Indien des classes moyennes et supérieures, la France est davantage un fournisseur d’aéronautique et de défense que d’épicerie fine ou de camembert ! Il faut dire que le président Macron et le premier ministre Modi ont largement mis en scène leur relation diplomatique dans ce domaine.

Effectivement, les principaux postes d’export de la France en Inde restent l’aéronautique, l’ingénierie ou encore la sous-traitance industrielle. Les opportunités B2B sont-elles toujours aussi importantes ?

Même si le potentiel explose côté biens de consommation, le dynamisme actuel est toujours tiré par les projets d’infrastructures : il y a une cinquantaine d’aéroports en construction ou en rénovation dans le pays, et de nombreux chantiers de modernisation de trains, de métro et de routes (on peut citer le TGV Mumbai-Ahmedabad par exemple). Pour tous ces projets, l’offre française bénéficie d’une vraie visibilité et embarque un vivier de sous-traitants dans le sillage des grands acteurs que sont Alstom, TotalEnergies, Schneider Electric, etc. Au total, l’Inde recense près de 720 entreprises françaises implantées sur son territoire et 510 actives dans le pays via de l’export de marchandises ou de services. De plus, les entreprises françaises sont des employeurs reconnus avec 0,5 millions de personnes travaillant sous pavillon tricolore (dont la moitié pour CapGemini).

Vous évoquez le secteur tech… L’Inde est-elle un pays d’innovation ?

Il y a effectivement un gros pôle technologique et aéronautique autour de Bangalore et une ambition très forte du gouvernement Modi de rattraper la Chine et les États-Unis sur le terrain de l’IA (le pays accueillera d’ailleurs le prochain sommet international de l’IA). Les « Global Capability Centers » qui étaient autrefois des centres d’outsourcing de tâches informatiques à faible valeur ajoutée se tournent aujourd’hui vers la R&D et le traitement de données à grande échelle. Cela fait écho à une montée en gamme progressive que l’on observe dans d’autres secteurs : dans le cluster santé d’Hyderabad, l’Inde essaie de dépasser son rôle d’usine à vaccins et à médicaments génériques pour développer du matériel de pointe ; à Chennai (automobile) et Pune (industrie), l’objectif est de se repositionner sur de la fourniture rang 1. Pour tous ces secteurs, la France a une carte à jouer sur des briques innovantes et sur le conseil en ingénierie. Dans le domaine de la santé, particulièrement, les besoins en dispositifs médicaux sont massifs…

Mais il subsiste une difficulté de taille : accéder au marché. On entend souvent l’adjectif « compliqué » quand il s’agit de passer la frontière. Est-ce toujours vrai ?

Un cliché récurrent sur l’Inde, c’est effectivement sa bureaucratie. Dans l’imaginaire, les normes, les réglementations et les droits de douane pénaliseraient tout investissement dans le pays. Sans balayer toutes ces objections, force est de constater qu’aujourd’hui l’Inde a progressé sur ces sujets : les procédures s’allègent peu à peu, les droits de douane commencent à baisser et, surtout, les importateurs-distributeurs se sont professionnalisés et peuvent donc gérer cela directement. C’est donc le B-A-BA d’un décollage dans le pays : trouver un partenaire de confiance – voire plusieurs car il est rare qu’un distributeur couvre tous les États. Cette relation peut prendre un peu de temps à se consolider, les Indiens misant sur le lien amical pour renforcer la collaboration professionnelle, mais elle sera sincère et fiable une fois établie. Attendez-vous à des discussions « small talks » de 30 à 40 minutes par réunion !

Mais peut-on exporter depuis la France ?

Nous avons assisté à des stratégies e-commerce qui permettent de poser un premier pied dans le pays, via des sites comme TATA CLiQ Luxury par exemple, et de rayonner ensuite sur tout le territoire via un distributeur : c’est souvent une tactique payante au démarrage, l’essentiel étant d’identifier un importateur-distributeur capable de gérer le dédouanement, le stockage et la vente aux plateformes de e-commerce. Cependant, passée la phase de test, il est indispensable d’établir une présence dans le pays via un distributeur ou un agent, voire une joint-venture avec un acteur local. Le mouvement le plus difficile reste celui de l’implantation d’une capacité productive : là-dessus, des procédures pesantes peuvent s’appliquer. Mais, pour une activité export, il n’y a pas de difficulté majeure pourvu que le partenaire vous épaule. Et la communauté française est également très active pour partager son expérience et ses conseils…

Quelles sont selon vous les plus grosses success stories de PME/ETI françaises en cours ou à venir sur le marché ?

Il est toujours difficile de donner des noms par manque d’exhaustivité mais, parmi les PME installées déjà depuis quelques années avec succès, je peux citer l’entreprise de revêtements d’implants orthopédiques 2PS, les systèmes audio Devialet ou le spécialiste des sirops, Monin. Je suis convaincue qu’il y a un gros potentiel sur les cosmétiques, dans un pays qui pratique les soins ayurvédiques et prête une attention particulière aux allégations clean – les Galeries Lafayette devraient d’ailleurs propulser quelques marques premium annoncées dans leurs rayonnages (ex : La Prairie, Guerlain, et les classiques Dior, Chanel, etc). Enfin, je crois qu’avec l’Inde, il ne faut pas se limiter en matière d’opportunités sectorielles : qu’il s’agisse d’infrastructures, de santé, de produits de grande consommation, d’industries culturelles et créatives ou encore de spatial et d’aéronautique, il y aura forcément des débouchés et des acteurs intéressés. La balle est donc dans le camp de l’exportateur et de la pertinence de sa stratégie export !

Pour conclure : pourquoi faut-il oser l’export en Inde en 2026 ?

Parce que c’est le moment où il y a tout à faire ! Les places seront plus chères dans trois ans…

Prêt à franchir le pas ? Prenez rendez-vous avec nos experts sur le terrain pour des conseils personnalisés.