Objectif

Saisir l'impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international
Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant
Décoder les comportements de la partie adverse

Programme

1. Les bases de la négociation 2. Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel

Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur
Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication

3. Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier

Le piège des stéréotypes
Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir
Les modes de communication (valeur de l'écrit, de la parole...)
L'individu vs la communauté
Le rapport au temps
Les relations personnelles

4. Décoder les attentes de la partie adverse

5. Définir et construire sa stratégie de négociation

La négociation raisonnée (Harvard)
Diagnostiquer ses forces et faiblesses
Choisir son orientation
Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe
Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs
Anticiper les blocages
Envisager différents scénarios

6. Conduire efficacement une négociation

S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure
Construire une relation
Prendre du recul
Maîtriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation
Gérer les négociations difficiles
Savoir conclure

7. Analyser quelques comportements types selon différentes cultures

Condition d’accès

Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.

Public concerné

Dirigeant(e) de PME, créateur(trice) d'entreprise à l'international
Responsable de zone, commercial(e) export, ingénieur d'affaires, acheteur(se) à l'international

Atout

Les +

Cette formation peut également être réalisée en intra, sur-mesure ou en binôme.

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux exigences de notre système qualité. (Informations du formateur disponibles sur simple demande).

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En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé sur le secteur.

Méthode et moyens pédagogiques

Méthodes et moyens pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expériences

Modalités d'évaluation

Évaluation continue sur l'ensemble de la session et attestation de fin de formation