OBJECTIFS

Les participants apprendront à structurer une démarche commerciale opérationnelle en Afrique sub-saharienne, à tester un marché sans implantation lourde, à identifier les acheteurs réellement solvables et à construire une offre adaptée, rentable et sécurisée. Ils acquerront une méthodologie concrète pour passer d’une intention Afrique à un premier chiffre d’affaires sécurisé en 6 à 9 mois. TPE & PME qui envisagent un développement à l’export.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

La formation est résolument opérationnelle (90 % pratique / 10 % théorie) et centrée sur les projets réels des participants. Elle s’appuie sur :

·         des études de cas terrain (Afrique de l’Ouest et de l’Est),

·         des outils directement applicables,

·         des travaux sur la propre entreprise des participants,

·         des livrables remis à chaque module.

 La formation est structurée autour de la méthode T.E.R.R.A.I.N Afrique, cadre opérationnel éprouvé pour sécuriser un développement commercial en Afrique.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D’ÉVALUATION

Connaitre les fondamentaux de l'international. Quizz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

PROGRAMME

Réussir son entrée sur les marchés africains

Module 1 - Tester un marché africain sans créer de filiale

·         Les 3 modèles de test à faible risque

·         Quand dire NON à une implantation

·         Combien coûte vraiment un test marché

→ Outils fournis : Checklist « Go / No Go Afrique » ; Modèle de budget test (Excel) ; Planning de mission terrain

Cas : 2 contrats sans structure locale

Module 2 - Évaluer la vraie demande (et éviter les faux signaux)

·         Identifier les acheteurs solvables

·         Orientation business Validation par le portefeuille, pas par les paroles

→ Grille d’entretien client Afrique

Cas : 12 prospects ˃ 2 vrais décideurs

Module 3 - Choisir un partenaire de représentation

·         Les 5 profils de partenaires à éviter

·         Le bon test sur 30 jours

·         Comment rémunérer sans se faire bloquer ?

→ Outils fournis : Fiche d’évaluation partenaire ; Modèle de contrat de représentation Afrique Cas : mauvais « relais local »

Module 4 - Construire une offre Afrique rentable

·         Simplifier sans dégrader la valeur

·         Intégrer service, formation, accompagnement

·         Penser « résultat » avant « produit/service»

→ Outil fourni : Checklist valeur perçue locale

Cas : Modèle de succès au Bénin

Module 5 - Pricing, marges et cash

·         Prix psychologiques par type de client

·         Négocier sans brader

·         Paiements, acomptes, échelonnements

→ Outils fournis : Modèle de proposition commerciale Afrique ; Conditions de paiement sécurisées

Module 6 - Accéder aux décideurs et réseaux d’influence

Réalité terrain : sans réseau, pas de deal

·         Identifier les facilitateurs

·         Construire sa légitimité rapidement

·         Comment utiliser les événements, institutions, et diasporas ?

→ Outils fournis : Plan d’accès décideurs sur 30 jours ; Script d’introduction locale

Module 7 - Négocier et sécuriser juridiquement et financièrement

Objectif : éviter les mauvaises surprises

·         Clauses indispensables Juridictions à privilégier

·         Anticiper les retards de paiement

→ Outils fournis : Modèle de contrat ; Check-list juridique Afrique

Module 8 - Ébauche d’un plan d’action individuelle

Chaque participant repart avec :

·         3 pays cible prioritaires

·         Une méthodologie partenariale

·         Un offre adaptée

·         Un premier objectif de CA Afrique

… Et les outils d’exécution !

FORMATEX, ORGANISER, NEGOCIER, SE DEVELOPPER A L'INTERNATIONAL +33(0)1 40 73 34 44 Info@formatex.fr www.formatex.fr