Les clés du succès

Durée : 1 jour, 7 heures Tarif : 690 € HT

OBJECTIFS

Adapter le modèle d'affaires aux réalités du marché
Appréhender les spécificités de distribution du marché nord-américain
S'outiller pour identifier, évaluer et sélectionner le meilleur partenaire
Être en capacité de Bien définir les bases d'une première collaboration

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Le formateur favorise les échanges et le partage entre les participants sur des exemples issus de l'entreprise, en alternant des séquences interactives et des apports théoriques, des outils et des informations sur le fond. Jeux de rôle, mises en situation, simulations - Quizz - Utilisation de séquences vidéos - Études de cas - Partages de pratiques entre participants.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION L’entreprise doit avoir valider au préalable sa possibilité de s’exporter sur le marché américain. Questionnaire d'évaluation. Questionnaire de satisfaction.

PROGRAMME

Partie 1 : La stratégie de distribution

1) Contexte de l’Amérique du Nord

Les US & le Canada : rappels généraux.
Le monde des affaires.
La structure des marchés.

2) Faire évoluer son modèle d’affaire

Se connaître (exercice sur le Business Modèle Canevas - BMC).
Adapter son modèle d’affaire.
Comprendre son marché.

3) Les modèles de distribution

Direct vs indirect
Agent vs distributeur vs détaillant
Autres modèles

CONCLUSION

Identifier vos enjeux d'adaptation et faire une première ébauche de votre modèle de distribution

Partie 2 : La mise en place opérationnelle

1) Identifier vos partenaires

Les trouver
Les approcher
Les premières rencontres

2) Sélectionner vos partenaires

Vérification (due deal min - max)
Établir une short liste (grille d'évaluation)
Sélectionner son partenaire (matrice de sélection)

3) La contractualisation

Explicité les attentes
Les éléments contractuels de négociation et d’optimisation (ex : territoire, objectif, exclusivité...), de coopération (liste clients, marketing, liste de prix...), opérationnels (SAV, retour; commande...)
Les programmes ventes et marketing

4) L’onboarding

Le processus d’onboarding (accompagnement 1 an - 4 étapes clés)
Le plan d’actions

CONCLUSION

Les meilleures pratiques

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