Les clés du succès

Durée : 1 jour, 7 heures Tarif : 690 € HT

OBJECTIFS

• Adapter le modèle d'affaires aux réalités du marché
• Appréhender les spécificités de distribution du marché nord-américain
• S'outiller pour identifier, évaluer et sélectionner le meilleur partenaire
• Être en capacité de Bien définir les bases d'une première collaboration

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Le formateur favorise les échanges et le partage entre les participants sur des exemples issus de l'entreprise, en alternant des séquences interactives et des apports théoriques, des outils et des informations sur le fond. Jeux de rôle, mises en situation, simulations - Quizz - Utilisation de séquences vidéos - Études de cas - Partages de pratiques entre participants.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION L’entreprise doit avoir valider au préalable sa possibilité de s’exporter sur le marché américain. Questionnaire d'évaluation. Questionnaire de satisfaction.

PROGRAMME

Partie 1 : La stratégie de distribution

1) Contexte de l’Amérique du Nord

• Les US & le Canada : rappels généraux.
• Le monde des affaires.
• La structure des marchés.

2) Faire évoluer son modèle d’affaire

• Se connaître (exercice sur le Business Modèle Canevas - BMC).
• Adapter son modèle d’affaire.
• Comprendre son marché.

3) Les modèles de distribution

• Direct vs indirect
• Agent vs distributeur vs détaillant
• Autres modèles

CONCLUSION

• Identifier vos enjeux d'adaptation et faire une première ébauche de votre modèle de distribution

Partie 2 : La mise en place opérationnelle

1) Identifier vos partenaires

• Les trouver
• Les approcher
• Les premières rencontres

2) Sélectionner vos partenaires

• Vérification (due deal min - max)
• Établir une short liste (grille d'évaluation)
• Sélectionner son partenaire (matrice de sélection)

3) La contractualisation

• Explicité les attentes
• Les éléments contractuels de négociation et d’optimisation (ex : territoire, objectif, exclusivité...), de coopération (liste clients, marketing, liste de prix...), opérationnels (SAV, retour; commande...)
• Les programmes ventes et marketing

4) L’onboarding

• Le processus d’onboarding (accompagnement 1 an - 4 étapes clés)
• Le plan d’actions

CONCLUSION

• Les meilleures pratiques

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