Gestion et optimisation d'un portefeuille de distributeurs

Durée : 2 jours, 14 heures Tarif : 1290 € HT

OBJECTIFS Définir et valider des niveaux de priorité adaptés à chaque groupe de distributeurs d’un portefeuille, utiliser les bonnes ressources internes et externes, élaborer puis valider un plan de développement de portefeuille efficace.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Démarche fondée sur une contribution active des participants. L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur spécialiste.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION Différenciation ventes directes/indirectes - Connaissances de base en planification commerciale -Segmentation clients ou partenaires - Stratégies concurrentielles. Quiz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

PROGRAMME

1) INTRODUCTION

• Les différents modes d’entrée sur un marché export

• Focus sur les partenaires de distribution l’export

2) RECRUTER LE BON PARTENAIRE

• Détermination du profil du partenaire recherché

• Sources d’informations utiles

• Guide d'entretien

• Méthode de première sélection

• Sélection finale : facteurs-clés de succès

3) IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES

• Les attentes du partenaire vis-à-vis de l’entreprise

• Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires

• Attentes mutuelles compatibles ? Conflits?

• Décision finale : deux critères importants

4) SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT

• Méthode et outils

• Evaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires

• Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques

5) PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE

• Identification des ressources disponibles

• Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille

6) MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES (A ET A')

• Modèle de croissance du partenaire (matrice d’Ansoff ) et chaîne de valeur du partenaire

• Organisation et alignement "politiques"

• Orientations stratégiques conjointes – Joint-planning avec chaque partenaire A/ A’

7) PLANIFIER ET METTRE EN OEUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »

• Le profil des partenaires "B"

• Qualification des opportunités critiques et animation spécifique

• Construction du plan pour le groupe « B »

8) PLANIFIER ET METTRE EN OEUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE "C"

• Le profil des partenaires « C »

• Mise en œuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export

• Construction du plan pour le groupe « C »

9) COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DES+ PARTENAIRES

• Objectif stratégique global

• Executive summary/fateurs-clés de succès

• Plans d’action

10) VALIDER ET METTRE EN OEUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES

• La revue de plan avec le management

• La mise en œuvre et l’actualisation du plan

• La périodicité du contrôle

11) MAÎTRISER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES : L'ANIMATION

• Mauvaises et bonnes pratiques

CONCLUSION

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