Anticiper et s'adapter à un contexte pluriculturel pour réussir

Durée : 2 jours, 14 heures Tarif : 1 390 € HT

OBJECTIFS Comprendre l’importance des différences culturelles dans la vente à l’international et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management. Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Apports théoriques et pratiques, travaux pratiques et jeux de rôles de négociation.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION Pas de prérequis demandés. Quiz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

PROGRAMME

Jour 1

1) Définir les contours interculturels d’une négociation internationale

• Les différences : l’accueil et les présentations, la conception du temps, l’organisation individuelle ou collective, l’orientation de la relation, la gestion du risque, l’engagement, la formalisation des accords…

• Les différents styles de communication : contexte élevé/faible, direct/indirect, verbal/non verbal…

• L’impact des écarts culturels sur le processus

• Les « Do and Don’t » de la négociation interculturelle

• Connaître la typologie des négociateurs, identifier son propre style

o Atelier par sous-groupes : identifier les principaux écarts culturels liés à votre activité, leur impact sur la relation avec vos interlocuteurs

2) Appréhender les spécificités du contexte international et son impact sur la Négociation

• Analyser le contexte juridique et règlementaire

• Comprendre l’utilité des outils techniques internationaux : incoterms, crédit documentaire…

• La notion de risques pays et modèle d’analyse

• Identifier l’équipe et le profil des négociateurs et des décideurs

• Se renseigner sur le pays d’origine des interlocuteurs : histoire, culture…

• Prendre en compte les nouveaux défis du négociateur international

o Atelier collectif : analyser un contexte international et définir l’adaptation nécessaire en négociation

3) Bien communiquer pour mieux négocier en contexte interculturel

• Eviter les principales erreurs de communication avec des interlocuteurs étrangers

• S’adapter aux différences de perception liées à l’interculturalité

• Utiliser les techniques de l'Ecoute Active

• Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels : langage verbal, para-verbal et non verbal

• Utiliser le silence à bon escient

• Choisir le canal de communication adapté : téléphone, email, vidéoconférence, face-à-face

o Exercice de communication, Jeu de rôle de négociation, Entretien et débriefing collectif

Jour 2

4) Préparer une négociation à l’international

• Appréhender le macro environnement avec son contexte géopolitique

• Collecter ses données à l’international, cibler ses recherches d’information

• Préparer un cadre de travail adapté aux internationaux : dossier, équipe, environnement

• Evaluer les forces et les faiblesses de sa position dans la négociation

• Définir les étapes en fonction de la gestion du temps et de la durée du processus

• Choisir son approche de négociation : compétitive ou collaborative

• Etablir une grille de négociation avec objectifs, positions et leviers de négociation

• Préparer avec soin le processus de Give&Take

• Préparer des arguments, des options alternatives

• Prévoir le déroulé pour éviter les blocages et favoriser l’accord final

Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation dans un contexte international. Préparation, réalisation de l’entretien et débriefing collectif.

5) Conduire un entretien de négociation internationale avec efficacité

• Réussir la phase d’Introduction de l’entretien de négociation international en termes

d’accueil, de communication et de cadrage

• Etablir un climat de confiance et un dialogue constructif

• Adapter son style de communication avec son langage verbal et non verbal

• Gérer le rythme de la négociation : pauses, silences, gestion des propositions et contrepropositions

• Chercher des solutions mutuellement satisfaisantes en tenant compte des besoins des

interlocuteurs internationaux

• Poser les bonnes limites au bon moment et résoudre les difficultés

• Conclure et engager l’interlocuteur dans la prochaine étape

Visionnage d’une vidéo de négociation : analyse et décryptage collectif. Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation dans un contexte international. FORMATEX, ORGANISER, NEGOCIER, SE DEVELOPPER A L'INTERNATIONAL +33(0)1 40 73 34 44 Info@formatex.fr www.formatex.fr