La raison principale de l'attractivité de ce marché est qu'il est encore relativement petit, laissant une forte marge pour les firmes étrangères pour devenir compétitive, mais avec une forte dynamique de croissance : il est estimé une augmentation cumulée de 34 % d’ici 2024. Aujourd’hui, une demande forte s’établit sur la gestion d’entreprise, les outils de communication et les services de sécurité de l’information.

Cette croissance fulgurante s’explique par différents facteurs :

• Transition vers une infrastructure dans le cloud : il est estimé que cloud public chinois doublera d’ici 2025 ;
• Développement des PME :  Constituant plus de 97 % des entreprises chinoises, les PME ont des budgets plus restreints et sont donc davantage attirées par un modèle d’abonnement SaaS ;
• Augmentation du coût du travail : les entreprises se concentrent sur la productivité du travail pour réduire les coûts.

Alors comment adresser ce marché ?

Le marché est aujourd’hui encore très fragmenté. Les principaux acteurs à citer sont Kingdee (6,8 % de part de marché), Kingsoft, China Youzan et Weimob. Pourtant, aucun grand leader n’a encore émergé, ce qui laisse de fortes opportunités pour les acteurs étrangers possédant une offre de qualité et une stratégie efficace.

Globalement les 3 grandes règles d’approches à retenir sont :

1. Le logiciel SaaS doit être hébergé sur un serveur en Chine. Si le serveur est situé en dehors de la Chine, il est illégal de fournir des services SaaS.
2. Malgré la réglementation indiquant que les coentreprises peuvent fournir des services SaaS, le fournisseur doit être une entité chinoise à part entière.
3. Les entreprises étrangères ne peuvent pas obtenir de licences de fournisseur de contenu Internet (ICP), nécessaire à l’exercice d’activité. 

Pour contourner ces difficultés, il est donc nécessaire de pouvoir trouver un fournisseur local digne de confiance, possédant une licence ICP et qui pourra distribuer le service aux clients locaux. Les récentes régulations sur la propriété intellectuelle et sur la protection des données garantissent d’ailleurs une meilleure garantie de confiance pour les acteurs étrangers.

Malgré certaines difficultés inhérentes au business en Chine, les opportunités de réussir restent multiples sur le marché du SaaS pour une entreprise étrangère qui prend le temps d’écouter les conseils d’experts et d’adapter son offre aux besoins locaux.

Source : Dezan Shira & Associates, 04/10/2022