Les fondamentaux
Les Allemands sont d'importants consommateurs de fruits et légumes. En 2024, la consommation totale de fruits s'est ainsi élevée à 7,9 M t, celle des légumes à 8,8 M t. Les ménages ont acheté 1,47 M t de pommes de terre (2023). Les fruits les plus consommés en 2024 sont : les pommes (20,1 kg par habitant), les agrumes (total de 11,9 kg dont 4,7 kg d'oranges) et les bananes (11,7 kg). Pour les légumes, ce sont : les tomates (27,4 kg par habitant), les carottes (10,5 kg), les oignons (10,2 kg) et les concombres (8,2 kg). L'Allemagne représente ainsi un grand marché, d'autant qu'elle est très dépendante des importations. La production locale de fruits et légumes ne suffit pas à couvrir les besoins. Le taux d'auto-approvisionnement s'élevait en 2024 à 14 % pour les fruits (dont 62,2 % pour les pommes) et 37 % pour les légumes (dont 11,9 % pour les tomates, 57,7 % pour les salades et 84,5 % pour les asperges). La production de pommes de terre, quant à elle, couvre largement les besoins, avec un taux d'auto-approvisionnement de 131 %. Cependant, l'offre française dans ce domaine est appréciée, elle y trouve largement sa place.
Opportunités pour l'offre française
Les avantages des fruits et légumes « de saison » sont de plus en plus mis en avant, notamment en raison du recul de la culture sous serre, très coûteuse. Avec des produits frais disponibles avant le début ou à la fin de la saison en Allemagne, les produits français (aux prix compétitifs) peuvent se démarquer. Des opportunités existent pour l'offre française pour les pommes "clubs" et pour les fruits à noyaux, comme les abricots. La France tient bien ses positions avec les choux-fleurs, les tomates et les pommes de terre. Les produits qui répondent particulièrement bien aux thèmes tendance (trajets de transports court, diminution des emballages et déchets, réduction de l'emploi des pesticides, etc.) restent une valeur ajoutée efficace pour la publicité, mais les clients sont actuellement moins disposés à payer plus cher pour ces produits.
Source : AMI / BMEL (30/06/2025)
Responsabilité sociétale
Innovation et expertise attendues
Les opérateurs allemands restent ouverts à l'offre française, mais aborder ce marché demande une bonne préparation. Il est recommandé d'avoir une bonne connaissance du marché et de ses tendances, de sa concurrence et de ses acteurs afin de pouvoir mettre en place une stratégie claire.
La réglementation spécifique liée aux enjeux environnementaux
En Allemagne, la rigueur en matière de certification est profondément ancrée dans la culture industrielle et commerciale. Les certifications ne sont pas perçues comme une contrainte, mais comme un investissement stratégique pour garantir la qualité, la conformité et la pérennité des relations commerciales.
Labels et certifications
Dans les fruits et légumes, la certification GlobalGAP est incontournable. De plus, des certifications sociales comme GRASP, SMETA ou Fairtrade, mais aussi IFS, BRC et QS sont souvent demandées et donnent de la confiance aux acheteurs. La société QS représentant la norme la plus importante pour la sécurité alimentaire en Allemagne, a récemment mis en place des modules pour certifier la gestion de la biodiversité et de l'eau. Les premiers producteurs allemands viennnent de s'y inscrire.
Source : AMI / BMEL (30/06/2025)
Clés d'accès
Le profil des partenaires / approche commerciale à privilégier
Les importateurs grossistes ou agents spécialisés peuvent aider à écouler des volumes importants de produits rapidement. Ils assurent souvent la logistique afin de permettre un service sur mesure aux clients de la grande distribution et du discount, détaillants de marchés locaux ou restaurateurs. Les centrales de la grande distribution, souvent basées dans les bassins de production, peuvent offrir des contrats à long terme et des volumes stables. Les prix sont fixés le plus souvent de façon hebdomadaire. Il est préférable de diversifier les canaux de distribution pour toucher différents segments du marché et des acteurs de différente taille.
Niveau de taxation
- Fruits et légumes frais, ainsi que les fruits et légumes en purée, comme les jus épais ("smoothies") et les fruits sous forme de confiture : taux de TVA = 7%
- Fruits et légumes transformés, jus de fruits (pressés) : taux de TVA = 19%
Source : AMI / BMEL (30/06/2025)
